看二手车时，如果卖家先报出一个很高的价格，后来即使大幅还价，买家也可能仍围绕那个数字思考。这叫锚定效应：先出现的数值成为参照点，使后续估计向它靠近。Tversky 和 Kahneman 1974年的经典实验甚至使用随机转盘数字，再让参与者估计联合国中非洲国家所占比例；不同起始数字系统性地移动了答案。
早期解释强调“锚定—调整”：人从起点出发修正，却通常调整不足。后续研究发现机制不必只有这一种。锚会让与它一致的信息更容易进入头脑，例如高报价会使人更容易想到支持高价值的特征。相关的锚通常比完全无关的数字更有影响，因为它既提供线索，也带来偏向。
这不意味着任何先说出的数字都能操纵任何人。专业知识、额外证据、锚的可信度和任务形式都会改变效果；实验中的平均差异也不能直接预测某一次真实交易。更实用的判断不是强迫自己“别受影响”，而是在看到对方数字前先形成独立范围，并主动寻找与锚相反的证据。这样不能保证消除偏差，但能减少起点替代证据的机会。
https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124
https://doi.org/10.1177/00332941211016750
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