先答应一个小请求，为什么后来更可能答应大的？

先请人做一件很容易的事，过一阵再提出较大的请求，对方有时更可能答应。这叫“登门槛效应”。Freedman 和 Fraser 1966年的经典现场实验中，部分住户先同意展示一块很小的安全驾驶标志，后来面对在院子里竖起醒目大牌的请求时，比没有先答应小请求的住户更容易接受。

一种解释是，小行动给人提供了关于自己的证据：“我是支持道路安全、愿意帮忙的人。”后来的相关请求便显得与这个自我理解连贯。承诺、保持一致的愿望、对请求者的熟悉，以及第一次互动改变了第二次请求的理解，也都可能参与。研究综述因此不支持只有一个固定机制。

它更不是“先让人说一次好，就能不断加码”的公式。最初请求若带有压力或报酬，人可能把行动归因于外在原因；第二个请求若与第一个毫无关系、差距太大，或让人察觉被设计，效果可能减弱甚至引起抗拒。实验显示的是群体平均概率变化，不预测某个人必然服从。

这个现象值得记住，不是为了操纵别人，而是为了保护自己的判断连续性。过去答应过小事，只说明当时那个请求可以接受，并不替后来更大的要求提供理由。面对升级的请求，重新问一次代价、边界和自己是否仍愿意，比为了显得“一致”而继续答应更可靠。

https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/5969145/
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/15661679/